Берем курс на увеличение продаж.

Кейс для быстрого поднятия продаж компании.

Я куплю вот это, это и это! Мечта всех селлеров слышать такую фразу из уст каждого покупателя. А пока последние выбирают, сомневаются и решаются, маркетологи находятся в поиске любых полезных идей стимулирования продаж. Предлагаем поговорить о каскадной допродаже, системе дополнительных продаж, и о том, как грамотно ее выстроить, чтобы обеспечить желаемые финансовые результаты.

Допродажа основана на наблюдении специалистов, что в момент покупки многие покупатели готовы потратить на 20-50% больше, чем собирались. А если так, то представьте, покупатель пришел в магазин с целью приобрести ноутбук определенной модели, но опытный продавец может убедить его купить модель подороже. Конечно, описав все ее преимущества в отличие от изначального выбора и указав на небольшую разницу в цене. Выходит, платите чуть больше, но получаете товар лучше. Попутно покупателю можно предложить мышку и сумку для ноутбука. Ведь это необходимые сопутствующие товары, которые сегодня или завтра клиент будет искать в других торговых точках. Так почему бы ему не купить их здесь и сейчас у вас?

Примеры допродаж встречаются в супермаркетах, где на кассе широкий ассортимент недорогих товаров импульсного спроса. Рука так и тянется за упаковкой жвачки или батончиком. Или другой пример: вы заказали в кафе чашечку чая, а вам дополнительно предлагают на выбор вкусное пирожное. Как тут отказаться?

Каскадная допродажа заключается в том, чтобы предложить покупателю купить несколько товаров или заказать несколько услуг, пока покупатель не скажет «стоп». Рассмотрев составляющие  дополнительных продаж, мы сформулировали несколько советов, способствующих увеличению прибыли.

Совет №1: Разделите каждую товарную группу на три ценовые категории «дешевый товар – средний - дорогой».  80% покупателей при выборе отдадут предпочтение товару со средней ценой.
Совет №2: Сгруппируйте сопутствующие товары. Продаете платье? Предложите покупателю обувь и аксессуары. Клиент выбирает мебель? Предложите декоративные элементы для дизайна интерьера. К набору посуды предложите подставку. Уже знакомый нам ноутбук продавайте с сумочкой, мышкой и салфетками для монитора. Вместе дешевле , а Вам выгоднее!
Совет №3: Придумывайте бонусы.  Анализируя продажи, вы заметите, что большинство покупателей покупают  на близкие суммы, например 350-420 грн. Потому вы ничего не потеряете, если увеличите средний чек, предлагая клиентам подарок, как бонус, при условии, что они купят товара больше, чем на определенную сумму. При этом бонус дает покупателю ощущение того, что он получил больше, чем заплатил.

Теперь представьте, как выглядит каскадная система продаж. Покупатель пришел за недорогим товаром - менеджер продал ему более дорогой товар – менеджер предложил ему купить набор товаров – менеджер предложил купить два набора (второй на подарок) и получить скидку. Или другая цепочка: Покупатель приходит за недорогим товаром – менеджер предлагает купить сопутствующий товар.

Цепочка продолжается, пока покупатель не скажет «хватит». Тут главное не перегнуть палку, давить не нужно, иначе можете потерять клиента.

Эти пункты будут успешно работать, но только если не покажутся для покупателя вашим желанием навязать ему что-то ненужное. Уверены, что вы заботитесь о репутации вашей компании и достигнете большего успеха, проявив заботу о клиенте.

С заботой о Вас Ваше cолнечное Sunny
Фото: businessnoteusa.com, dnjournal.com